För bagerier som vill uppmuntra kunder att villigt spendera mer-och därigenom öka det genomsnittliga transaktionsvärdet och öka försäljningen-är produktpaketering en effektiv strategi. Detta bör dock inte förenklat ses som att bara gruppera produkter; snarare handlar det om att utforma erbjudanden som får kunderna att känna att de får en "bra affär" och som de "måste ha", vilket får dem att proaktivt välja paket med högre-priser.
Ett vanligt tillvägagångssätt är att skapa ny efterfrågan genom "kompletterande parningar", vilket får kunderna att känna att föremålen är "oumbärliga". En kund kan gå in i din butik och har för avsikt att spendera endast 15 yuan på bröd. Men om du erbjuder en kampanj som "Bröd + dryck=25 yuan-spara 5 yuan jämfört med att köpa dem separat", kommer många att tänka: "Jag ska dricka något ändå, så jag kan lika gärna köpa dem tillsammans."
Detta är en kompletterande sammankoppling: paketerar produkter som annars skulle kunna köpas separat och använder den psykologiska knuffen att "spara pengar" för att uppmuntra kunder att välja högre-värdekombinationer.
Så här implementerar du detta: Lista först din butiks-högfrekventa varor och identifiera deras naturliga kombinationer (t.ex. bröd med mjölk, rostat bröd med sylt), designa sedan "basartikel + väsentligt tillägg-på" kombinationspaket; För det andra, ställ in priset så att "fastpriset" är lägre än den "totala kostnaden för att köpa varor separat." Var dock försiktig så att du inte urholkar dina vinstmarginaler. När du parar artiklar med hög-frekvens, välj produkter med högre bruttomarginaler. På så sätt känner kunderna att de sparar pengar samtidigt som du faktiskt säljer mer och tjänar mer.
Du kan också använda "scenario-baserad paketering" för att utöka omfattningen av köp och uppmuntra kunder att "handla för deras behov". Kunder kanske köper en tårta till afternoon tea men tänker sällan på att para ihop den med frukt eller små bakverk. Om du lanserar ett "Afternoon Tea Set" (kaka + fruktfat + dryck) och betonar att "att dela med vänner gör det roligare", kanske kunder som ursprungligen hade för avsikt att köpa en tårta till sig själva välja setet för att "behandla sina vänner".
Scenario-baserad paketering är inte svårt att sälja. det handlar om att hjälpa kunder att omvandla "vaga behov" till "konkreta lösningar".
Så här implementerar du detta: Kategorisera produkter efter användningsscenario (t.ex. frukost, afternoon tea, fester, presenter) och designa fasta menyer för var och en. Till exempel kan ett frukostset vara "bröd + ägg + mjölk", medan ett festset kan vara "stor tårta + dryck + små bakverk." Nyckeln till denna paketeringsstrategi är att använda kopia (eller video) för att levande beskriva scenariot, så att kunderna naturligt kan identifiera sig med det och känna att "den här uppsättningen är gjord just för mig."
Du kan också dra nytta av kundpsykologi genom att använda "differentierad prissättning" för att vägleda val och uppmuntra kunder att "köpa mer frivilligt." Om din butik bara erbjuder ett set för 20-yuan för enstaka-personer och ett familjeuppsättning på 50-yuan, kan kunder i mellanprisklassen- gå förlorade. Men om du lägger till ett "delat duo-set" på 35 yuan (som inkluderar en extra drink och ett litet bakverk jämfört med setet för en person), kommer många att tänka: "Att spendera 15 yuan extra ger mig en extra portion - det är en bra affär."
Kärnan i differentierad prissättning är "att använda låg-prisuppsättningar för att locka kunder och att använda medel-till-höga-uppsättningar för att generera vinst." De flesta kunder kommer inte att välja det billigaste alternativet och inte heller det dyraste; istället kommer de att välja mellanalternativet-som verkar vara det bästa värdet (vilket är anledningen till att design av tre prisnivåer är mer effektivt än två när man skapar olika fasta menyer).
Så här implementerar du detta i praktiken: designa tre prisnivåer för dina fasta menyer, se till att varje nivå har distinkta skillnader i innehåll (som ökade portionsstorlekar eller uppgraderad produktkvalitet). Placera den högst-prissatta menyn på den mest framträdande platsen på menyn (men förvänta dig inte att den är den bästa-säljaren). Använd "kontrasteffekten" för att få uppsättningsmenyn i mitten- att se ännu bättre ut. När kunder ser en fast meny på 50 yuan, kommer de att uppfatta alternativet 35 yuan som "inte så dyrt"; och när de ser ett set på 20 yuan kommer de att uppfatta alternativet på 35 yuan som "mer generöst".
På sätt och vis är essensen av kombinationspaket faktiskt att "omprisa" produkter. Genom genomtänkta sammankopplingar och scenariodesign uppmuntrar du kunder att betala för "mervärde". Grunden ligger i att naturligt para ihop (och komplettera) produkter; nyckeln är att hjälpa kunder att visualisera användningsscenarier eller anledningar till att köpa; och tekniken innebär att man använder prisjämförelser för att vägleda sina val. Prova att-komponera om och prissätta produkterna i din butik-du kanske upptäcker att det genomsnittliga transaktionsvärdet ökar, försäljningen ökar och kundnöjdheten förbättras.
